第三章思考决定定位.·没有思考就没有成就（第6页）

　　有一天，董事长居然出现在病房门口，并对小张的父亲自我介绍，老人家一听高兴极了：我儿子每天在公司却没有机会见您，我一把老骨头倒见了你，我真高兴呵！

　　两人你一言、我一语还真的聊了半个多小时。

　　临走时，董事长留下了名片、水果，还有一个红包……等小张下班后来到医院，听完父亲的话，简直不敢相信，但留下的名片和用公司信封装的红包又确确实实地证明董事长来过，小张激动得连话都说不出来了。

　　第二天一大早，小张来到公司，第一个念头就是要见董事长，要向老板致谢。但他刚一进电梯，正好见到董事长，没等他开口，董事长拍了拍他的肩膀：

　　“年轻人，你父亲的身体还好，不要紧，很快就可以出院了，有什么问题，尽管来找我，好好干，你会有出息的。‘’

　　还没等小张致谢，董事长已走出电梯离开了。

　　这时候的小张激动万分，自己对自己讲：

　　“我这一辈子就是卖给他我也认了！”

　　后来，这句话还真应验了，8年后，小张变成老张，但大多数人叫他张总。

　　如果说，第一个故事为“攻心为上”，那么，第二个故事就是“鸡翅打你牙齿软（广东入常用语）”t·

　　年前，无论大公司、小公司都要发红包，大公司红包大，小公司红包小，这是常理，无可厚非，但就在大家正准备欢欢喜喜过年的时候，资深的主管常常会被单独喊进老板的办公室：

　　“老板，有事吗？”

　　“什么老板！我们是老伙计，事业上的伙伴，坐坐，喝杯茶！”

　　老板亲自给你倒茶，这同此前叫秘书倒茶，是有着不同意义的。

　　老板又开门了：

　　“这些年，让您受累了，没有您的大力支持，我哪有今天。我也不好去府上拜访--走得了这家走不了那家。今天给你拜个早年，这个小红包是给你儿子的。记住，这是给小孩的，你已经得了年终奖，可别独吞了。”

　　主管连忙伸手婉谢：

　　“不用了，不用了。”

　　一阵推拉之后，主管很勉强地接过红包，出门开封一看，哇，10万元！

　　这个主管的下半辈子也就给买断了。

　　点滴悟语：

　　有人戏称，老板最喜欢的一道菜是炒統鱼，实际上，老板可以炒员工，员工也可以炒老板，发达的经济正是炒的基本土壤，同样，天下的钱是赚不完的，学会运用智慧，你就会赚大钱了。

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　　8.逆向思维：“厚利”

　　也可“多销”

　　美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家就因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过595美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，定价越髙，越容易销售。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。

　　雷诺兹并不满足，而是时刻寻找新的“摇钱树1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，终于发现了目标，这就是今天的原子笔。雷诺兹看准原子笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，只用了一

　　个多月便拿出了自己的改进产品，抢在对手的前面，并利用当时人们对原子的情绪，取名为”原子笔“。之后，他立即拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种”原子时代的奇妙笔“的不凡之处：可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制订的促销策略。

　　果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购了2500支，并同意釆取雷诺兹的促销口号作为广告。当时，这种原子笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元，因为他认为只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配得上”原子笔“的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹原子笔，竟然出现了5000人争购’‘奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产原子笔所投入的2.6万美元资金，竟然获得了1558608美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。

　　要掌握高价的技巧，关键在于了解什么样的商品适用于高价策略。一般来说，当你经销的商品具有下列优势时，可以毫不犹豫地推出高价策略：经销商品具有独特性，即指一些尚无大规模制造的产品；该商品市场需求缺乏弹性，价位高低不会使需求量减少很多；能把该商品树立成为高级品的形象；尚不具备大量生产条件，但社会需求量较大的新产

　　品。